RSE: El futuro para recuperar el planeta

"Las empresas solo ayudan porque les conviene, no es algo sincero" "Es puro marketing, publicidad gratis"

Son frases que escucho y leo muy seguido, sobre todo cuando pasamos momemtos difíciles como sociedad y país, no están del todo equivocados, pero tampoco es del todo malo, y vamos a comenzar a verlo con mayor frecuencia, y no por razones necesariamente positivas.

La RSE es una visión empresarial (cuando tiene una buena y total praxis) que tiene como pilares la autosostenibilidad social, empresarial y económica. Es como una mano invisible, tal cual lo describía nuestro amigo Adam Smith, "el beneficio propio trae el beneficio común".

Sí, es cierto, las empresas saben que va a impactar de manera positiva en muchos de sus indicadores de gestión: ventas futuras, mejor imagen de marca, mayor cercanía de la marca, mejorar el margen de contribución, rebote en medios gratuitos, etc. Pero en la práctica están beneficiando a los afectados por la problemática que se este desarrollando, en este caso, los damnificados por los huaicos a nivel nacional; entonces, esto es malo? En verdad no lo es, es responsabilidad social bien aplicada (casi a la fuerza, pero un buen inicio).

Mencioné que lo comenzariamos a ver con mayor frecuencia, esto por dos razones, una buena y la otra para nada buena. La primera es que el mundo empresarial es cada vez más competitivo y las formas de diferenciarse se acercan a cero cada vez más, por lo que las empresas recurren a intangibles, como el servicio, meras percepciones y la marca misma; esto es bueno ya que la competencia misma impulsa a generar beneficios para la sociedad tambien (esto ya se da en países más desarrollados, ejm. Fair trade).
Por otro lado, el cambio climático es un hecho, la temperatura promedio de la tierra va en aumento y podemos ver las consecuencias, como resolución de tantos años de maltrato al medio ambiente por las miles de razones que ya conocemos, esto conllevará a un mayor número y frecuencia de tragedias climatologicas y medio ambientales,  las cuales le daran oportunidades a las empresas de sacar a relucir su lado más "bondadoso" y se generará la competencia de "quien ayuda más" para ganarse el corazoncito de los consumidores y sus stakeholders. Esto por un lado los aleja de una sangrienta guerra de precios y los acerca más a un proceso virtuoso de ayuda y generación de valor.

Los invito a que sigan celebrando, aplaudiendo y compartiendo todo tipo de iniciativas a las empresas, porque cual condicionamiento operante, cada vez que una empresa "done" (conducta) y la aplaudan (premio reforzador), repetirá su "comportamiento" (aprendizaje) en beneficio de la sociedad (y sus ventas futuras).

Factores determinantes para ganar en el Punto de Venta

El proceso de compra es el conjunto de etapas por las cuales todos pasamos antes de decidir que es lo que compraremos y este se da de manera inconsciente; dentro de este proceso existen momentos clave que los mercadólogos llamamos "momentos de la verdad", estos son:

1. La pre compra, donde hay una investigación del producto a comprar, se analiza el costo/beneficio esperado;
2. La compra, que es la decisión final del consumidor de realizar la transacción producto - dinero, y
3. La post compra, en el cual el consumidor vive la experiencia de disfrutar (o no) el producto o servicio comprado, hace un análisis de costo/beneficio real e intenta reducir las disonancias que puedan aparecer (sentimiento de culpa, arrepentimiento, dudas, etc) para auto reconfortarse o busca retroalimentación positiva de sus allegados. Luego, el ciclo se repite.

En este artículo, analizaremos más a profundidad el momento de la verdad de la compra, que se desarrolla normalmente en el lugar de encuentro entre el fabricante, el comerciante y el cliente, llamado punto de venta, (tener en cuenta que esta también pueden desarrollarse en plataformas virtuales  como tiendas online  o por aplicaciones para dispositivos  móviles, pero el proceso es muy similar).

Las compras varían de acuerdo al contexto en el que se encuentre el comprador,  puede variar si es hombre o mujer, por el volumen a comprar, el  precio del o los artículos a comprar, el día y en el momento en que se realiza, si el tiempo es muy limitado o no, si es una re compra o es la primera vez que lo comprará, etc. Pero quiero que nos enfoquemos en lo que  no varía nunca, sean cuales fueran las variables antes mencionadas:

1. El comprador siempre va a comprar  la mejor opción, bajo su punto de vista.

2. El comprador puede cambiar de opción si es que le presentan una mejor  bajo su punto de vista, el cual dicho sea  de paso, puede ser persuadido.

Desde el punto de vista del vendedor, el objetivo es atraer a su local a los clientes potenciales y facilitarles la compra, y el del fabricante en el punto de venta es persuadir al cliente potencial para que pruebe su producto y no se limite a una recompra (en el caso no le compren actualmente); pero.. 

Desde el punto de  vista del fabricante, ¿Cómo logramos esto en el punto de venta?

En mi opinión, en una compra rápida (normalmente de reducido desembolso de  dinero), sin conocimiento previo a profundidad de las marcas existentes y en una categoría fragmentada  por muchas marcas, pasa  a ser una "compra racional  y objetiva", por lo cual estas actividades de Trade Marketing son vitales, ya que atraen al cliente hacia el producto, el precio con su función de posicionamiento de calidad pasa a ser protagónico, donde el más caro debe ser el mejor y el más barato es el más simple (o  tal vez el peor, para un consumidor de mediano y alto poder adquisitivo), y por último, el packaging se gana su preferencia por una buena apariencia y funcionalidad. Esto mismo pasa en una categoría nueva o poco  conocida. En un escenario contrario donde se conocen estas variables, el valor de marca suele influir muchísimo, perdiendo fuerza así el factor  precio, ya que a  pesar de ser alto (en referencia a otros), el cliente puede percibir su valor y considerar que lo vale;  los  descuentos toman un papel importante, ya que se conoce la calidad,  pero se puede encontrar  a un precio menor (recibes más por menos) y el trade marketing sigue siendo de importancia para recordar al comprador  de su vigencia y el valor que el producto entrega.

*Estamos asumiendo que el consumidor tiene cierta capacidad adquisitiva, ya que un precio alto (por  referencia) para la base de la pirámide puede ser lamentablemente incomprable.

Y tu, ¿qué otros factores consideras vitales para gatillar la venta en el pdv?

Clave del éxito empresarial

Volver a una empresa rentable, exitosa y líder, significa haber logrado que esta sea superior a las demás empresas que interaccionan en el mismo mercado; pero que significa que sea superior? es una empresa superior solo cuando vende más? o la que mejor manejo de costos tiene? o la más rentable? o la que tiene la marca más reconocida? Sea cual fuera el significado, como logras esa superioridad?

Para todos aquellos que pasaron por una escuela de negocios, saben que hay una sola manera, una buena gestión estratégica; ahora bien, que es una estrategia? Una estrategia es el conjunto de acciones relacionadas que los administradores toman para mejorar el desempeño de su compañía. Esto quiere decir que cada área debe tomar diferentes decisiones que estén relacionadas unas con  otras para lograr algo más grande, así mismo, las estrategias entre cada área deben estar relacionadas entre ellas para lograr cumplir de la mejor manera los objetivos de la compañía y así darle una ventaja competitiva frente a las rivales, lo cual significa que será superior a las mismas.

"El todo es más que la suma de sus partes"

Cada área tiene diferentes niveles jerárquicos de mando y por ende de responsabilidad, pero cada una de estas personas es parte de la cadena de valor de la oferta de la empresa, y finalmente la labor de cada uno de ellos, por más táctica o mínima que sea su participación, se verá claramente reflejada en el resultado final, ya que el todo es más que la suma de sus partes y una estrategia bien planeada y bien ejecutada no es más ni menos que la suma de los esfuerzos de todos los trabajadores. Es por eso que en la actualidad se resalta que el activo más importante de las empresas son sus trabajadores.

En resumen, la estrategia es la metodología básica que todo buen gestor debe tener en cuenta para poder enfrentarse al mundo competitivo de los negocios y poder salir airoso. Obviamente, esta está relacionada al contexto interno y externo de la empresa, así como a sus objetivos y la buena ejecución de los planes. Dependerá de la capacidad de los colaboradores de seguir el plan estratégico de la mejor manera y saber actualizarlo de acuerdo a la dinámica del mercado.

Lo que no es Marketing

Cuando le preguntamos a una persona que no ha estado en alguna escuela de negocios sobre lo que cree que es el marketing, generalmente nos dan dos respuestas:

1. Marketing es publicidad, las campañas que ven o escuchan por los diferentes medios.

2. Es lograr venderte algo que no necesitas realmente pero que te persuaden a que lo hagas.

Sin embargo, son simples paradigmas que me gustaría que desaparecieran. Porque esto no solo lo piensan los ciudadanos de a pie, si no muchos gerentes, los cuales no saben porque con el más minimo cambio de la coyuntura se ve afectado de sobre manera su negocio.

Para explicar el primer punto, la publicidad es una herramienta muy importante del marketing,  la cual nos ayuda a poder comunicar al público objetivo acerca de la propuesta de valor de la empresa, y como su bien o servicio puede satisfacer sus necesidades. Esta es utilizada luego de haber investigado el mercado, tanto de consumidores y competidores, haber desarrollado el producto o servicio, fijado una estrategia de precios e implementado los canales de venta adecuados. Es una de las últimas herramientas que se utilizan en el proceso de marketing.

Para el segundo punto, si el objetivo de marketing fuera solo vender, estoy seguro que ninguna empresa podría sobrevivir en nuestro tan competitivo y exigente mercado por más de un año (siendo optimistas). Voy a poner un ejemplo básico y claro: Supongamos que se contrata a un nuevo ejecutivo de producto, para que maneje el producto A de la empresa ABC, a este ejecutivo le cuentan que las ventas de la empresa han venido bajando y que quieren que las ventas crezcan a cien mil productos. Como la competencia está tan fuerte, y necesita lograr los cien mil productos vendidos o lo despiden, no se le ocurre mejor idea que hacer una promoción agresiva de 3x1 a todos sus canales de ventas, y exigirles que estos hagan una promoción similar a los clientes finales. Creo que ya saben que es lo que sucedera, este ejecutivo llegará a la cuota, pero perdera su trabajo, ¿por qué? Porque no solo la rentabilidad del producto se volvió negativa (perdían dinero por cada producto vendido) si no que la marca del producto que tanto se habia trabajado, perdio su valor al tener un precio tan desesperado, cosa que afecta a los rendimientos futuros de la marca. Entonces, marketing no es vender, eso lo hace cualquiera.

Marketing es, en resumidas cuentas, ofrecer una oferta de valor adecuada, a los clientes adecuados, y generar una relación a largo plazo de ventas, intercambio de información y experiencias con ellos, es esta la única manera que la empresa pueda perdurar en el tiempo siendo rentable y no tenga que cerrar sus puertas meses despues de haberlas abierto. No olvidemos que detrás de ese caramelito en la bodega, o de ese Mercedes estacionado afuera de Astrid y Gastón, hay una serie de esfuerzos de marketing que hicieron que todo eso sea posible.

Estandarización, clave del éxito

Uno de los objetivos de todo marketero es poder gestionar adecuadamente el portafolio de marcas, esto no es algo nuevo ya que todos sabemos que una marca representa la promesa de valor entregada por la empresa a sus consumidores, y estos pueden identificar sus productos gracias a la imagineria de la misma. Sin embargo, quiero retroceder un poco para saber cual es el requisito de una buena gestión marcaria, y aunque parezca mentira, no tiene que ver directamente con la marca.

Cuando una persona compra un producto, sea por primera vez o sea una recompra, lo hace porque algo conoce o conoce bien que es lo que recibirá a cambio por la entrega de su dinero, por ejemplo, que el producto es de buena calidad, que le va a durar dos años, que la gente lo verá y sabrá que no ha costado poco dinero, que le da cierto estatus, etc. Esos son los beneficios que da una marca de renombre al respaldar un producto. Mucho ojo que hasta aquí hablo que la marca es lo principal, ya que si esta es una marca fuerte, puede respaldar con el mismo éxito el producto X o el producto Z (más aún si son productos relacionados) y hacerlos productos exitosos.

Sin embargo, esta marca no ha nacido de la nada, esta marca seguramente ha pasado muchos años satisfaciendo adecuadamente las necesidades de sus consumidores y se ha podido ganar su confianza, y ¿cómo han logrado esto? Simple, entregando SIEMPRE la promesa de valor que la empresa ofrece sin falla alguna. Pero bueno, y esto, ¿cómo lo logro? Mediante algo simple pero que en la práctica, sobre todo cuando se es una pequeña empresa, no es tan simple, y esto es estandarizando tus productos. Sin una buena estandarización de los productos, no se puede tener una buena marca, porque su esencia es asegurarle al mercado en general (ya que pueden no ser usuarios pero igual conocer acerca de la marca) que el producto X es un producto que vale la pena y que satisface adecuadamente las expectativas tal y como lo dice la empresa y lo afirman sus demás consumidores.

Esto no es fácil de conseguir ya que los proveedores, la logística de la empresa y toda la cadena de valor, deben estar alineados con el mismo objetivo, saber que deben entregar un producto perfecto para que la marca se gane un espacio en la mente, corazón y por ende, en el presupuesto de nuestro público objetivo.

En conclusión, la clave de una empresa exitosa y perdurable en el tiempo, no es solo buenas campañas de marketing, ni buen manejo de las finanzas, si no en primera instancia, una correcta estandarización de sus productos.

¿Qué es Marketing?

Después de haber estudiado 5 años el Marketing tanto en la universidad como fuera de ella, me gustaría darles mis conclusiones acerca de este amplio, apasionante, relevante y dinámico concepto; no sin antes mencionar ideas que nos ayuden a ponernos en el mismo contexto.

Según Philip Kotler, uno de los mas destacados expertos en marketing en todo el mundo, el marketing es el proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones solidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes. Este proceso lo conforman 5 etapas: Entender al mercado, las necesidades y deseos de los clientes, diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente, elaborar un programa de marketing que entregue valor superior, crear relaciones redituables y deleite para los clientes y captar el valor de los clientes para crear utilidades y calidad para el cliente.

Según yo, alumno de último ciclo de la carrera de Marketing de la Universidad de Lima en Perú, marketing es la manera como logramos que un grupo de personas en particular adquiera y/o adopte como propio un producto (personas, entidades, bienes) o idea, gracias a su profundo entendimiento y al buen planeamiento estratégico en cuanto a su promoción, políticas de precios o costes, los puntos donde será ofertado o dado a conocer, incluyendo lo que sucede allí y la adaptación del producto a estos deseos insatisfechos o mal atendidos; de esta manera lograr una conexión personal con el público objetivo que asegure una relación de ganar ganar a largo plazo. Es más, me atrevería a decir que el marketing ayuda a las personas a crear y representar su yo, su personalidad, auto imagen y creencias, representadas en las ofertas de marketing de las diferentes organizaciones.

Me da gusto saber como cada vez más personas se dan cuenta de la importancia que tiene el marketing en nuestro día a día, nuestra sociedad y su progreso. Y es que sí, el marketing esta en todos lados y nos puede ayudar a lograr muchas cosas por nuestro bien y el de los demás.

EL ÉXITO

Esta vez no hablaré de Marketing, hablaré del éxito; tema que tocamos en una clase de Marketing Personal en la Universidad de Lima donde estudio. El profesor nos dejó la tarea de escribir que era para nosotros el éxito, en clase se lo dije y el no estaba de acuerdo conmigo, no me entendia. Acá les dejo mi percepción del éxito y  espero que puedan compartirme la suya. Espero que les guste.

El éxito no es un fin, es una manera de vivir. Considero que si clasificáramos el éxito como el logro de un gran objetivo o de muchos grandes objetivos, como lo hacen muchas personas muy racionales y metodológicas, podrían pasar dos cosas:

1. No logras alcanzar ese objetivo y en lugar de  sentirte autorrealizado, te frustras, te deprimes y sientes que tu vida pierde sentido, lo que conlleva a una infelicidad, desvaloración y desmotivación, sentimientos totalmente destructivos para una persona.

2. Logras alcanzar el objetivo, lo cuál te genera un sentimiento de satisfacción que puede durar un tiempo, luego de esto, sigue la sensación de no tener  más objetivos y nos aburrimos. Esto conlleva a la búsqueda de más y más, lo cuál puede ser peligroso ya que llega un momento en que tal vez no podremos alcanzar ese objetivo y nos llevará al punto uno ya mencionado.

En ese sentido, si el éxito fuera un objetivo, nunca podríamos alcanzarlo por que cada vez se alejaría más y más de nuestras manos, aunque nos deje acariciarlo por momentos, no sería un estadio duradero que nos beneficie a lo largo de nuestros días. El éxito no es una emoción, debe ser un modo de vida.

El éxito para mi es encontrar aquello que te haga sentir una felicidad superior, un sentimiento de bienestar único y la sensación de utilizar el cien por ciento de tu capacidad como persona, ya sea en el ámbito profesional, artístico o como parte de un grupo de personas, ya sea familia, equipo, organización, etc. Eso que cada vez que lo realizas, y ojo, tú decides cuando hacerlo, te hace sentirte autorrealizado. Ya sea tocar el violín en un concierto para un grupo de personas amantes de tu música, ya sea visitando a tu hijo en su hogar y viendo lo bien que le va gracias a tu buena formación y apoyo o ya sea logrando que tus compañeros de trabajo y tu logren los objetivos que se plantearon gracias a tu colaboración, podemos decir que estamos teniendo éxito; y es que el éxito no es el mismo para todos, depende de tu forma de ser, de tus gustos, personalidad y cosmovisión.

Para mí, un modelo a seguir de persona exitosa es Gastón Acurio. Él es exitoso no por la cantidad de dinero que ha logrado hacer, no por la cantidad de restaurantes que ha logrado inaugurar, sino porque ha logrado llevar su pericia en la cocina, su pasión por la gastronomía a niveles nunca antes pensados por ningún otro chef, tanto así que ha logrado que su país sea reconocido mundialmente, nada más y nada menos que haciendo lo que lo apasiona. El dinero llega solo, no es un fin, es una consecuencia de hacer lo que uno ama y hacerlo con pasión.