Factores determinantes para ganar en el Punto de Venta

El proceso de compra es el conjunto de etapas por las cuales todos pasamos antes de decidir que es lo que compraremos y este se da de manera inconsciente; dentro de este proceso existen momentos clave que los mercadólogos llamamos "momentos de la verdad", estos son:

1. La pre compra, donde hay una investigación del producto a comprar, se analiza el costo/beneficio esperado;
2. La compra, que es la decisión final del consumidor de realizar la transacción producto - dinero, y
3. La post compra, en el cual el consumidor vive la experiencia de disfrutar (o no) el producto o servicio comprado, hace un análisis de costo/beneficio real e intenta reducir las disonancias que puedan aparecer (sentimiento de culpa, arrepentimiento, dudas, etc) para auto reconfortarse o busca retroalimentación positiva de sus allegados. Luego, el ciclo se repite.

En este artículo, analizaremos más a profundidad el momento de la verdad de la compra, que se desarrolla normalmente en el lugar de encuentro entre el fabricante, el comerciante y el cliente, llamado punto de venta, (tener en cuenta que esta también pueden desarrollarse en plataformas virtuales  como tiendas online  o por aplicaciones para dispositivos  móviles, pero el proceso es muy similar).

Las compras varían de acuerdo al contexto en el que se encuentre el comprador,  puede variar si es hombre o mujer, por el volumen a comprar, el  precio del o los artículos a comprar, el día y en el momento en que se realiza, si el tiempo es muy limitado o no, si es una re compra o es la primera vez que lo comprará, etc. Pero quiero que nos enfoquemos en lo que  no varía nunca, sean cuales fueran las variables antes mencionadas:

1. El comprador siempre va a comprar  la mejor opción, bajo su punto de vista.

2. El comprador puede cambiar de opción si es que le presentan una mejor  bajo su punto de vista, el cual dicho sea  de paso, puede ser persuadido.

Desde el punto de vista del vendedor, el objetivo es atraer a su local a los clientes potenciales y facilitarles la compra, y el del fabricante en el punto de venta es persuadir al cliente potencial para que pruebe su producto y no se limite a una recompra (en el caso no le compren actualmente); pero.. 

Desde el punto de  vista del fabricante, ¿Cómo logramos esto en el punto de venta?

En mi opinión, en una compra rápida (normalmente de reducido desembolso de  dinero), sin conocimiento previo a profundidad de las marcas existentes y en una categoría fragmentada  por muchas marcas, pasa  a ser una "compra racional  y objetiva", por lo cual estas actividades de Trade Marketing son vitales, ya que atraen al cliente hacia el producto, el precio con su función de posicionamiento de calidad pasa a ser protagónico, donde el más caro debe ser el mejor y el más barato es el más simple (o  tal vez el peor, para un consumidor de mediano y alto poder adquisitivo), y por último, el packaging se gana su preferencia por una buena apariencia y funcionalidad. Esto mismo pasa en una categoría nueva o poco  conocida. En un escenario contrario donde se conocen estas variables, el valor de marca suele influir muchísimo, perdiendo fuerza así el factor  precio, ya que a  pesar de ser alto (en referencia a otros), el cliente puede percibir su valor y considerar que lo vale;  los  descuentos toman un papel importante, ya que se conoce la calidad,  pero se puede encontrar  a un precio menor (recibes más por menos) y el trade marketing sigue siendo de importancia para recordar al comprador  de su vigencia y el valor que el producto entrega.

*Estamos asumiendo que el consumidor tiene cierta capacidad adquisitiva, ya que un precio alto (por  referencia) para la base de la pirámide puede ser lamentablemente incomprable.

Y tu, ¿qué otros factores consideras vitales para gatillar la venta en el pdv?

Clave del éxito empresarial

Volver a una empresa rentable, exitosa y líder, significa haber logrado que esta sea superior a las demás empresas que interaccionan en el mismo mercado; pero que significa que sea superior? es una empresa superior solo cuando vende más? o la que mejor manejo de costos tiene? o la más rentable? o la que tiene la marca más reconocida? Sea cual fuera el significado, como logras esa superioridad?

Para todos aquellos que pasaron por una escuela de negocios, saben que hay una sola manera, una buena gestión estratégica; ahora bien, que es una estrategia? Una estrategia es el conjunto de acciones relacionadas que los administradores toman para mejorar el desempeño de su compañía. Esto quiere decir que cada área debe tomar diferentes decisiones que estén relacionadas unas con  otras para lograr algo más grande, así mismo, las estrategias entre cada área deben estar relacionadas entre ellas para lograr cumplir de la mejor manera los objetivos de la compañía y así darle una ventaja competitiva frente a las rivales, lo cual significa que será superior a las mismas.

"El todo es más que la suma de sus partes"

Cada área tiene diferentes niveles jerárquicos de mando y por ende de responsabilidad, pero cada una de estas personas es parte de la cadena de valor de la oferta de la empresa, y finalmente la labor de cada uno de ellos, por más táctica o mínima que sea su participación, se verá claramente reflejada en el resultado final, ya que el todo es más que la suma de sus partes y una estrategia bien planeada y bien ejecutada no es más ni menos que la suma de los esfuerzos de todos los trabajadores. Es por eso que en la actualidad se resalta que el activo más importante de las empresas son sus trabajadores.

En resumen, la estrategia es la metodología básica que todo buen gestor debe tener en cuenta para poder enfrentarse al mundo competitivo de los negocios y poder salir airoso. Obviamente, esta está relacionada al contexto interno y externo de la empresa, así como a sus objetivos y la buena ejecución de los planes. Dependerá de la capacidad de los colaboradores de seguir el plan estratégico de la mejor manera y saber actualizarlo de acuerdo a la dinámica del mercado.