Clave del éxito empresarial

Volver a una empresa rentable, exitosa y líder, significa haber logrado que esta sea superior a las demás empresas que interaccionan en el mismo mercado; pero que significa que sea superior? es una empresa superior solo cuando vende más? o la que mejor manejo de costos tiene? o la más rentable? o la que tiene la marca más reconocida? Sea cual fuera el significado, como logras esa superioridad?

Para todos aquellos que pasaron por una escuela de negocios, saben que hay una sola manera, una buena gestión estratégica; ahora bien, que es una estrategia? Una estrategia es el conjunto de acciones relacionadas que los administradores toman para mejorar el desempeño de su compañía. Esto quiere decir que cada área debe tomar diferentes decisiones que estén relacionadas unas con  otras para lograr algo más grande, así mismo, las estrategias entre cada área deben estar relacionadas entre ellas para lograr cumplir de la mejor manera los objetivos de la compañía y así darle una ventaja competitiva frente a las rivales, lo cual significa que será superior a las mismas.

"El todo es más que la suma de sus partes"

Cada área tiene diferentes niveles jerárquicos de mando y por ende de responsabilidad, pero cada una de estas personas es parte de la cadena de valor de la oferta de la empresa, y finalmente la labor de cada uno de ellos, por más táctica o mínima que sea su participación, se verá claramente reflejada en el resultado final, ya que el todo es más que la suma de sus partes y una estrategia bien planeada y bien ejecutada no es más ni menos que la suma de los esfuerzos de todos los trabajadores. Es por eso que en la actualidad se resalta que el activo más importante de las empresas son sus trabajadores.

En resumen, la estrategia es la metodología básica que todo buen gestor debe tener en cuenta para poder enfrentarse al mundo competitivo de los negocios y poder salir airoso. Obviamente, esta está relacionada al contexto interno y externo de la empresa, así como a sus objetivos y la buena ejecución de los planes. Dependerá de la capacidad de los colaboradores de seguir el plan estratégico de la mejor manera y saber actualizarlo de acuerdo a la dinámica del mercado.

Lo que no es Marketing

Cuando le preguntamos a una persona que no ha estado en alguna escuela de negocios sobre lo que cree que es el marketing, generalmente nos dan dos respuestas:

1. Marketing es publicidad, las campañas que ven o escuchan por los diferentes medios.

2. Es lograr venderte algo que no necesitas realmente pero que te persuaden a que lo hagas.

Sin embargo, son simples paradigmas que me gustaría que desaparecieran. Porque esto no solo lo piensan los ciudadanos de a pie, si no muchos gerentes, los cuales no saben porque con el más minimo cambio de la coyuntura se ve afectado de sobre manera su negocio.

Para explicar el primer punto, la publicidad es una herramienta muy importante del marketing,  la cual nos ayuda a poder comunicar al público objetivo acerca de la propuesta de valor de la empresa, y como su bien o servicio puede satisfacer sus necesidades. Esta es utilizada luego de haber investigado el mercado, tanto de consumidores y competidores, haber desarrollado el producto o servicio, fijado una estrategia de precios e implementado los canales de venta adecuados. Es una de las últimas herramientas que se utilizan en el proceso de marketing.

Para el segundo punto, si el objetivo de marketing fuera solo vender, estoy seguro que ninguna empresa podría sobrevivir en nuestro tan competitivo y exigente mercado por más de un año (siendo optimistas). Voy a poner un ejemplo básico y claro: Supongamos que se contrata a un nuevo ejecutivo de producto, para que maneje el producto A de la empresa ABC, a este ejecutivo le cuentan que las ventas de la empresa han venido bajando y que quieren que las ventas crezcan a cien mil productos. Como la competencia está tan fuerte, y necesita lograr los cien mil productos vendidos o lo despiden, no se le ocurre mejor idea que hacer una promoción agresiva de 3x1 a todos sus canales de ventas, y exigirles que estos hagan una promoción similar a los clientes finales. Creo que ya saben que es lo que sucedera, este ejecutivo llegará a la cuota, pero perdera su trabajo, ¿por qué? Porque no solo la rentabilidad del producto se volvió negativa (perdían dinero por cada producto vendido) si no que la marca del producto que tanto se habia trabajado, perdio su valor al tener un precio tan desesperado, cosa que afecta a los rendimientos futuros de la marca. Entonces, marketing no es vender, eso lo hace cualquiera.

Marketing es, en resumidas cuentas, ofrecer una oferta de valor adecuada, a los clientes adecuados, y generar una relación a largo plazo de ventas, intercambio de información y experiencias con ellos, es esta la única manera que la empresa pueda perdurar en el tiempo siendo rentable y no tenga que cerrar sus puertas meses despues de haberlas abierto. No olvidemos que detrás de ese caramelito en la bodega, o de ese Mercedes estacionado afuera de Astrid y Gastón, hay una serie de esfuerzos de marketing que hicieron que todo eso sea posible.

Estandarización, clave del éxito

Uno de los objetivos de todo marketero es poder gestionar adecuadamente el portafolio de marcas, esto no es algo nuevo ya que todos sabemos que una marca representa la promesa de valor entregada por la empresa a sus consumidores, y estos pueden identificar sus productos gracias a la imagineria de la misma. Sin embargo, quiero retroceder un poco para saber cual es el requisito de una buena gestión marcaria, y aunque parezca mentira, no tiene que ver directamente con la marca.

Cuando una persona compra un producto, sea por primera vez o sea una recompra, lo hace porque algo conoce o conoce bien que es lo que recibirá a cambio por la entrega de su dinero, por ejemplo, que el producto es de buena calidad, que le va a durar dos años, que la gente lo verá y sabrá que no ha costado poco dinero, que le da cierto estatus, etc. Esos son los beneficios que da una marca de renombre al respaldar un producto. Mucho ojo que hasta aquí hablo que la marca es lo principal, ya que si esta es una marca fuerte, puede respaldar con el mismo éxito el producto X o el producto Z (más aún si son productos relacionados) y hacerlos productos exitosos.

Sin embargo, esta marca no ha nacido de la nada, esta marca seguramente ha pasado muchos años satisfaciendo adecuadamente las necesidades de sus consumidores y se ha podido ganar su confianza, y ¿cómo han logrado esto? Simple, entregando SIEMPRE la promesa de valor que la empresa ofrece sin falla alguna. Pero bueno, y esto, ¿cómo lo logro? Mediante algo simple pero que en la práctica, sobre todo cuando se es una pequeña empresa, no es tan simple, y esto es estandarizando tus productos. Sin una buena estandarización de los productos, no se puede tener una buena marca, porque su esencia es asegurarle al mercado en general (ya que pueden no ser usuarios pero igual conocer acerca de la marca) que el producto X es un producto que vale la pena y que satisface adecuadamente las expectativas tal y como lo dice la empresa y lo afirman sus demás consumidores.

Esto no es fácil de conseguir ya que los proveedores, la logística de la empresa y toda la cadena de valor, deben estar alineados con el mismo objetivo, saber que deben entregar un producto perfecto para que la marca se gane un espacio en la mente, corazón y por ende, en el presupuesto de nuestro público objetivo.

En conclusión, la clave de una empresa exitosa y perdurable en el tiempo, no es solo buenas campañas de marketing, ni buen manejo de las finanzas, si no en primera instancia, una correcta estandarización de sus productos.

¿Qué es Marketing?

Después de haber estudiado 5 años el Marketing tanto en la universidad como fuera de ella, me gustaría darles mis conclusiones acerca de este amplio, apasionante, relevante y dinámico concepto; no sin antes mencionar ideas que nos ayuden a ponernos en el mismo contexto.

Según Philip Kotler, uno de los mas destacados expertos en marketing en todo el mundo, el marketing es el proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones solidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes. Este proceso lo conforman 5 etapas: Entender al mercado, las necesidades y deseos de los clientes, diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente, elaborar un programa de marketing que entregue valor superior, crear relaciones redituables y deleite para los clientes y captar el valor de los clientes para crear utilidades y calidad para el cliente.

Según yo, alumno de último ciclo de la carrera de Marketing de la Universidad de Lima en Perú, marketing es la manera como logramos que un grupo de personas en particular adquiera y/o adopte como propio un producto (personas, entidades, bienes) o idea, gracias a su profundo entendimiento y al buen planeamiento estratégico en cuanto a su promoción, políticas de precios o costes, los puntos donde será ofertado o dado a conocer, incluyendo lo que sucede allí y la adaptación del producto a estos deseos insatisfechos o mal atendidos; de esta manera lograr una conexión personal con el público objetivo que asegure una relación de ganar ganar a largo plazo. Es más, me atrevería a decir que el marketing ayuda a las personas a crear y representar su yo, su personalidad, auto imagen y creencias, representadas en las ofertas de marketing de las diferentes organizaciones.

Me da gusto saber como cada vez más personas se dan cuenta de la importancia que tiene el marketing en nuestro día a día, nuestra sociedad y su progreso. Y es que sí, el marketing esta en todos lados y nos puede ayudar a lograr muchas cosas por nuestro bien y el de los demás.

EL ÉXITO

Esta vez no hablaré de Marketing, hablaré del éxito; tema que tocamos en una clase de Marketing Personal en la Universidad de Lima donde estudio. El profesor nos dejó la tarea de escribir que era para nosotros el éxito, en clase se lo dije y el no estaba de acuerdo conmigo, no me entendia. Acá les dejo mi percepción del éxito y  espero que puedan compartirme la suya. Espero que les guste.

El éxito no es un fin, es una manera de vivir. Considero que si clasificáramos el éxito como el logro de un gran objetivo o de muchos grandes objetivos, como lo hacen muchas personas muy racionales y metodológicas, podrían pasar dos cosas:

1. No logras alcanzar ese objetivo y en lugar de  sentirte autorrealizado, te frustras, te deprimes y sientes que tu vida pierde sentido, lo que conlleva a una infelicidad, desvaloración y desmotivación, sentimientos totalmente destructivos para una persona.

2. Logras alcanzar el objetivo, lo cuál te genera un sentimiento de satisfacción que puede durar un tiempo, luego de esto, sigue la sensación de no tener  más objetivos y nos aburrimos. Esto conlleva a la búsqueda de más y más, lo cuál puede ser peligroso ya que llega un momento en que tal vez no podremos alcanzar ese objetivo y nos llevará al punto uno ya mencionado.

En ese sentido, si el éxito fuera un objetivo, nunca podríamos alcanzarlo por que cada vez se alejaría más y más de nuestras manos, aunque nos deje acariciarlo por momentos, no sería un estadio duradero que nos beneficie a lo largo de nuestros días. El éxito no es una emoción, debe ser un modo de vida.

El éxito para mi es encontrar aquello que te haga sentir una felicidad superior, un sentimiento de bienestar único y la sensación de utilizar el cien por ciento de tu capacidad como persona, ya sea en el ámbito profesional, artístico o como parte de un grupo de personas, ya sea familia, equipo, organización, etc. Eso que cada vez que lo realizas, y ojo, tú decides cuando hacerlo, te hace sentirte autorrealizado. Ya sea tocar el violín en un concierto para un grupo de personas amantes de tu música, ya sea visitando a tu hijo en su hogar y viendo lo bien que le va gracias a tu buena formación y apoyo o ya sea logrando que tus compañeros de trabajo y tu logren los objetivos que se plantearon gracias a tu colaboración, podemos decir que estamos teniendo éxito; y es que el éxito no es el mismo para todos, depende de tu forma de ser, de tus gustos, personalidad y cosmovisión.

Para mí, un modelo a seguir de persona exitosa es Gastón Acurio. Él es exitoso no por la cantidad de dinero que ha logrado hacer, no por la cantidad de restaurantes que ha logrado inaugurar, sino porque ha logrado llevar su pericia en la cocina, su pasión por la gastronomía a niveles nunca antes pensados por ningún otro chef, tanto así que ha logrado que su país sea reconocido mundialmente, nada más y nada menos que haciendo lo que lo apasiona. El dinero llega solo, no es un fin, es una consecuencia de hacer lo que uno ama y hacerlo con pasión.

El sentido de pertenencia en las campañas publicitarias.

Para empresas que producen productos masivos es muy importante la buena comunicación, estar en la mayor cantidad de puntos de venta y principalmente, tratar de entender como piensan y como actúan sus consumidores.

Ya que el primer paso para hacer una marca exitosa es conocer las necesidades que tienen las personas, las empresas se han dado cuenta que una manera efectiva de llegar a ellos es trabajar con sus necesidades básicas, aquellas que son parte de todo ser humano. Todas las empresas producen para satisfacer necesidades básicas con sus productos como: alimentación, abrigo, descanso, etc. es por eso que las empresas innovadoras están viendo que deben dar el siguiente paso en la pirámide de las necesidades para poder diferenciarse de las demás empresas y marcas.

Abraham Maslow, psicólogo estadounidense, clasificó 5 necesidades en una pirámide en la cuál se jerarquizan por su importancia, de las más básicas (fisiológicas) a las más elevadas (autorrealización). Esta vez hablaremos acerca de la necesidad de pertenencia. Esta es la que nos hace sentir el deseo de ser parte de un grupo y ser reconocidos.

Las marcas que están basando actualmente sus estrategias en esta necesidad son San Fernando y Coca Cola. Por un lado, la primera utilizó los apellidos de las personas para hacerlas sentir importantes, reconocidas por una gran marca y lograr que se sientan identificadas con el producto y las demás personas que llevan su mismo sello de calidad, el apellido. Esta campaña ha tenido un gran éxito, sobre todo porque encajo perfectamente con el claim de la marca de "La buena familia", así que no se sintió algo forzado. Todos los camiones utilizados para la distribución de sus productos llevaban un apellido, seguido por el claim de la marca; la campaña se extendió por distintas vallas publicitarias y paneles en las calles de Lima y también en afiches en los mismos puntos de venta. Las personas podían crear mediante una aplicación en la web la imagen de la marca San Fernando con su apellido y el famoso claim. Esto hizo que se generara un gran alcance de la campaña y el aumento de la recordación de la marca así como su cercanía con el público objetivo. San Fernando siguió explotando esta necesidad de pertenencia usando a las familias peruanas en sus campañas publicitarias, familias limeñas, chinchanas, chiclayanas, etc. Cada uno nos podíamos sentir identificados con algunas.

Coca Cola por su lado, ha comenzado una agresiva campaña de producir sus gaseosas con etiquetas "personalizadas" con los diferentes nombres y hasta los "apodos" más utilizados. Esto ha logrado que de igual manera, los consumidores se sientan identificados con la marca, tanto así, que puedan comprar el producto no para consumirlo, sino para guardarlo como algo especial. Muchos de nosotros hemos buscado en muchas de las tiendas una botella con nuestro nombre o apodo, el nombre o apodo de tus amigos o de tu enamorada o enamorado y llega a ser hasta un detalle bonito regalar una de estas botellas especiales. Se suben fotos a las redes sociales de las botellas y se genera un alcance sin límites gracias al boca a boca online y offline.

Y tú, ¿Qué otra cosa crees que hayan logrado estas marcas con estas ingeniosas campañas?, ¿Ya viste un camión con tu apellido o compraste una botella con tu nombre?

"A y B porque tienen plata"

Estas letras tan básicas, para los que estamos en el mundo de los negocios, significa mucho, para los que estamos en Marketing, significa mucho más y para un emprendedor significa el fracaso o éxito de su idea de negocio. Y es que una de las variables para segmentar a nuestro target es el Nivel Socio Económico (NSE), es decir, que nivel de educación tiene el jefe del hogar, cuál es su calidad de vida (comodidades), etc.

Algo que me gustaría resaltar es que no siempre tenemos que enfocarnos en los NSE de mayor poder adquisitivo. Muchas personas piensan que así tienen más oportunidad de que sus productos o servicios se vendan. Sin embargo, mientras mayor el poder adquisitivo de los clientes, mayor la dificultad de atenderlos. Veamos algunas razones de por qué no siempre debemos apuntar a los NSE A y B, sobre todo si es un emprendimiento:

1.Son más exigentes, ten por seguro que si eres una marca nueva y aún estás aprendiendo del negocio, te vas a equivocar y te van a castigar.

2. Son más difíciles de contactar. ¿Dónde suelen comprar ellos? ¿Cuánto cuesta poner una tienda ahí? ¿Qué tan fácil es negociar con uno de los canales que tienen acceso a ellos? ¿Será suficiente con un canal digital?.

3. Si quieres hacer una investigación de mercados será difícil tener acceso a ellos, mientras mayor su NSE menor su disponibilidad.

4. Numéricamente son menos y geográficamente más dispersos.

5. Tienen mayor acceso a la información, están más informados y te van a comparar con el líder de la categoría al detalle.

6. No porque tengan dinero van a gastarlo en todo lo que les vendan. No siempre buscan bienes de lujo.

Estas son solo algunas razones por las cuales deberías pensar bien antes de mandarte a querer atender esos NSE solo por el hecho de que "tienen plata".

¿Qué otras razones piensas que existen para atender o no atender a estos segmentos?

Pronto hablaremos acerca de las oportunidades y amenazas de atender a los NSE de menores ingresos.

Que tengan un feliz 2013.

RMC